當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細內容 與狼共舞 作者：佚名 日期：2002-1-21 字體：[大] [中] [小]

與狼共舞

——訪聯(lián)想集團控股公司總裁柳傳志
-冷清是2001年IT業(yè)的基調，衰退、裁員似乎成為最上鏡的詞匯。
---回暖是新年里絕大多數(shù)人的期盼。當信息化、全球化、WTO繼續(xù)成為關鍵詞，許多經理人在思索、盤整時，中國IT業(yè)扛鼎人物柳傳志已胸有成竹——中國經濟繼續(xù)蓬勃發(fā)展，信息化必然是急先鋒；世界經濟由陰轉晴，IT業(yè)仍然是火車頭。他提醒業(yè)界，不要被暫時的衰退亂了陣腳，眼睛朝前看。 

復蘇進入倒計時

---記者：您對2002年IT業(yè)走勢有什么樣的預期？ 

---柳傳志：我對IT業(yè)充滿信心，不
僅是對中國，對全球也一樣。因為IT業(yè)衰退在世界經濟的活動鏈條之中，沒有像日本經濟那樣存在大的嚴重失誤，如銀行壞債，把經濟的一些根本因素卷進去�？萍及l(fā)展是必然的，它和傳統(tǒng)工業(yè)結合，促進生產力的發(fā)展也是必然的。而且這次衰退后可能離網絡夢想更逼近一層，或許能夠一步達到，或許可能還要再過一段時間，但是一步一步在逼近。如果不出現(xiàn)大的意外，世界經濟2002年年底應該全面復蘇。復蘇的重要原因是高科技發(fā)展起很大作用。中國經濟的蓬勃發(fā)展，需要信息產業(yè)的大力支持。

---我在香港看了一個三星公司做的展覽——現(xiàn)代化的樓宇建設，讓環(huán)保和數(shù)字化生活密切結合在一起。確實給人耳目一新的感覺，這里就蘊藏著很大的市場。美國人追新鮮，市場還是會浮動和熱鬧起來，所以我對此很有信心。只要經濟形勢好，IT產業(yè)肯定要打頭陣，至少目前二三十年是這樣的。

---對IT產品和服務的需求，我更充滿信心，中國的前景會更好。盡管網絡業(yè)受到很多的沖擊，但實際上對網絡和計算機的應用，比以前更加深入人心，還在繼續(xù)往前走。隨著老百姓生活水平的提高，越來越多的人進行數(shù)字化家庭建設，把家里的生活設施和信息產品很好地結合，這是IT業(yè)的新突破。

---2001年中國PC市場，上半年銷售不好，主要是家用PC。商用PC銷售依然很好，這說明什么？說明企事業(yè)單位依然把信息化建設作為特別需要的投資�，F(xiàn)在IT的應用越來越深入，而且很扎實，不是做花架子。家庭電腦銷售之所以會一反常態(tài)，是由于2000年網絡過熱造成的。因為電腦的家庭購買，跟汽車、住房、手機不一樣，存在一定程度的非理性購買。 

方寸不亂謀長遠

---記者：中國經濟前景普遍被看好，企業(yè)生存環(huán)境也日益轉好。不過，在全球化、信息化、WTO等大背景下，中國企業(yè)如何不斷適應新的環(huán)境，構建核心競爭力，保持永續(xù)發(fā)展的活力，仍是許多人一直在探索的話題。尤其是現(xiàn)在IT業(yè)進入衰退期，市場景氣不斷下滑，一些經理人信心明顯受挫。那么，在衰退時期應該怎么經營企業(yè)？

---柳傳志：經濟衰退期和繁榮期對企業(yè)經營從管理層面來講，不應該有太大差別。原先制定的戰(zhàn)略，可能在實施線路上會做一些微觀的調整，但大的方向和戰(zhàn)略都不會有什么變化。

---經營企業(yè)其實是兩部分人，一部分是投資人或者股東，另一部分是經理人，在運作管理企業(yè)。在考慮企業(yè)根本利益上，投資人與經理人最好理念一致。如果僅從物質角度上講，企業(yè)的根本利益是要給投資人持續(xù)的、穩(wěn)定的、增長的回報，這也是企業(yè)的發(fā)展重點。

---要做好企業(yè)，經理人一定要把戰(zhàn)略目標制定好。因此，首先要審核企業(yè)的戰(zhàn)略目標和愿景——企業(yè)到底想做什么。無論經濟形勢處在高潮還是低潮，企業(yè)的愿景應該是一致的。如果愿景亂了，說明企業(yè)本來就沒有戰(zhàn)略。聯(lián)想早期的愿景要做一個長期、有規(guī)模的高科技企業(yè)，那么，低潮高潮跟愿景有什么關系？

---明確愿景后，就要確定中長期目標。像聯(lián)想，中長期目標一般只定三到五年，更長的目標企業(yè)沒這么大能力去制定。由于受到經濟環(huán)境的影響，中長期目標要不要變化？可能要進行調整。比如，2000年楊元慶領著聯(lián)想的骨干到美國考察將近1個月，然后又和麥肯錫在一起，花了3個月，制定發(fā)展規(guī)劃。2001年開始時，一沖動就得馬上調整，因為與2000年的狀況不一樣，運行指標不同、起跑速度不同，但是調整起來還是容易。

---接下來就要研究實現(xiàn)中長期目標的路線。這是戰(zhàn)略里基本的內容——比如做什么，不做什么；是在國內做，還是在國外做；是以服務為主，還是以PC產業(yè)為主；是以硬件設備為主，還是軟件設備為主。設計實施路線需要根據(jù)三方面的情況——世界或者地區(qū)的政治經濟局勢，行業(yè)本身的特性和競爭對手的情況，自身的條件。

---中長期目標實現(xiàn)的路線一定要清楚。要先看清大方向，然后理清中長期目標，如果要調整，就調整實現(xiàn)路線。如果由于經濟發(fā)展大方向變了，市場淡了，利潤少了，那么在各方面的投入資源和路線設計上會有變化。一般人做事，都要講究碗里的飯，鍋里的飯，還有地里的糧食。一般企業(yè)眼光稍長一點，吃著碗里的飯要保證鍋里的飯。一到衰減期，就是努力保證碗里的飯。現(xiàn)在就是先把活命的做好，然后根據(jù)還有多少資源，再作計劃。這其實就是相互調節(jié)碗里和鍋里的飯的關系。有的投資喜好短期，拼命把碗里的飯弄得更好一點，鍋里的飯完全不予考慮，這是不對的。

---聯(lián)想控股是聯(lián)想集團的大股東。楊元慶制定路線，我們認為對，就堅決支持執(zhí)行。其他投資人愛吵就吵，吵完了以后，我來解釋，他們全都得聽，因為多次事件證明我的解釋最后結果就是對的。但是如果聯(lián)想控股不是大股東，而是別的人做大股東，楊元慶就會身不由己。有時候短期行為會逼迫企業(yè)犧牲長遠利益。 

與狼共舞智者勝

---記者：對國內PC廠商來說，現(xiàn)在臺灣IT制造業(yè)正向祖國大陸大轉移，國外PC廠商在中國本地化運作勢頭非常猛，像戴爾公司已經在中國進行大規(guī)模的批量生產。現(xiàn)在整個PC市場環(huán)境是否比當年您率領聯(lián)想擊退國外廠商更不容樂觀？

---柳傳志：不是這樣。當時我覺得真是九死一生，或者說當時能夠戰(zhàn)勝別人的優(yōu)勢極其薄弱。那時的優(yōu)勢在別人那里，而現(xiàn)在與戴爾、臺灣廠商比，聯(lián)想都已經具備了明顯的優(yōu)勢。

---首先，從行業(yè)的角度看，聯(lián)想對中國市場的需求，認識越來越深刻。中國電腦市場有自己的特點，聯(lián)想現(xiàn)在每年毛利是14%，純利大概4.6%，14%的毛利在三四年前就達到，一直沒下降過。一般地，產品同質化后，毛利是會下降的，而聯(lián)想卻能夠維持不變。

---不妨認真地調查一下，在中國做電腦的海外廠商，有多少家是賺錢？毛利已經壓得非常低，大多數(shù)公司都是用減價的方式在甩賣。而聯(lián)想總是趨于領先，推出電腦與眾不同。推出天禧電腦時，毛利就立刻大一些，推出液晶顯示、推出P4、推出XP電腦等，聯(lián)想總是領先一步。每一步局部領先都能夠使聯(lián)想保持一段較高的毛利，而且聯(lián)想已經開始進入深層次的領先地位。比如，推出天樂電腦本身就是一個信號，天麒、天麟也都是很有特點的電腦，這些電腦非常突出中國人具體使用的要求，非常易用。

---第二，從自身角度講，聯(lián)想已經具備一定的實力，不像當年我在人家的強大資金面前束手無策，現(xiàn)在聯(lián)想手里資金比較充足。聯(lián)想三年在R&D投資18億元，聯(lián)想研究院一年有6億多元的研發(fā)經費，已經夠做點事情，這使聯(lián)想能夠不斷開發(fā)出新產品來，回應市場競爭。

---第三，利用聯(lián)想在中國管理服務的特點，比如像聯(lián)想一年能夠在全國600個城市做巡展，能夠在2001年年底建成600個1＋1的電腦專賣店。像家用電腦，通過網上或者訂購在中國賣目前不可能，誰家買電腦一定要通過人和人之間的交道，甚至要用一些成套配合的服務，其中包括軟件配合和教育使用等，因此專賣店和百貨公司的形式可能比較適合國情，而在這些方面恰恰是國外公司的短處。這些是聯(lián)想淺層次方面的優(yōu)勢。

---而深層次的優(yōu)勢，源于企業(yè)領導人。美國公司在中國再本地化，第一二把手大多還是美國人，或者中國臺灣和香港人。而且中國總體戰(zhàn)略只是總部的分戰(zhàn)略，中國部分策略完全是由總戰(zhàn)略來決定的。在聯(lián)想，楊元慶、郭為或者他們下面的人，誰不是把聯(lián)想當成命來做，這種感覺做出來的事業(yè)肯定是不一樣的。這是聯(lián)想最深層次的東西，聯(lián)想不怕與國外公司同臺競技。

---1994年，聯(lián)想新老結構都沒調整好。為什么當年會處于那種狀況？確實是能力不夠的問題，沒有一個老同志有能力來統(tǒng)帥，而當時企業(yè)管理的基礎建設也沒有準備好。今天我覺得已準備得比較充分，但聯(lián)想對待競爭者還是小心謹慎，在戰(zhàn)術上予以高度重視，情況自然不像當年。